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20 distorsioni cognitive che possono farci prendere decisioni sbagliate

Perché prendiamo decisioni sbagliate?
Ognuno di noi, in cuor suo, è certo di sapere ben controllare le proprie decisioni. Siamo adulti, abbiamo esperienza di vita, abbiamo fatto i nostri errori in gioventù, abbiamo consapevolezza dei nostri mezzi e delle nostre capacità intellettive. Sappiamo ben distinguere: giusto/sbagliato, realizzabile/irrealizzabile, possibile/impossibile, reale/irreale.


Davanti a qualsiasi tipo di decisione, nell'80% dei casi saremmo convinti di aver preso la decisione giusta per la nostra vita. Ok, ma vediamo cosa ci dice la scienza. 

In realtà, gli studi ci dicono che la nostra mente può essere persuasa più facilmente di quello che pensiamo. Tutto, infatti, è relativo. Relativo al luogo in cui avviene il fatto, relativo al nostro stato d'animo, ecc.

Un esempio per tutti: "l'effetto placebo", ovvero la convinzione che un farmaco dia beneficio induce il paziente a sentirsi meglio (è indifferente che quel farmaco sia in realtà un'innocua capsula). Questa "distorsione cognitiva" è così potente che viene utilizzata costantemente dalla medicina moderna come base di studio e comparazione. 

Raccontando ad un paziente che un nuovo farmaco lo farà stare meglio, il paziente inizierà a crederci. E' ovvio che questa regola non sia valida per il 100% dei casi, ogni persona è diversa e con livelli di convinzione cognitiva personali.

Altro elemento che può rivelarsi cruciale per un eventuale sbaglio decisionale è: la nostra memoria. E' appurato che la nostra memoria non è molto affidabile. I nostri ricordi vengono condizionati dalla nostra stessa mente, che, cerca di eliminare i momenti brutti e di difficoltà per mettere in luce soltanto quelli più belli. Si chiama "difesa cognitiva", è legata alla nostra sopravvivenza, sicuramente evolutasi proporzionalmente alla nostra intelligenza.

In un recente studio dal titolo "Che accadrebbe se la tua mente potesse essere letta", Nita Farahany professore della Duke University ha descritto come i ricercatori siano stati in grado di creare falsi ricordi attraverso la persuasione.

Questo grafico, creato da Business Insider, mostra 20 comuni distorsioni cognitive che accompagnano il nostro processo decisionale e che possono condizionare le nostre scelte.

1) Effetto Ancoraggio
Le persone fanno eccessivo affidamento alla prima parte di un'informazione sentita/avuta. E' importante ottenere tutte le informazioni relative ad un argomento prima di farsi un'idea precisa, che successivamente sarà difficile per noi da modificare.

2) Disponibilità euristica
Le persone sovrastimano l'importanza di un'informazione. Un esempio per tutti? In molti continuano a fumare con la convinzione che non a tutti fa male, solo per aver conosciuto o sentito parlare di fumatori ancora in vita a 100 anni. 


3) Effetto BandWagon
La probabilità di una persona di prendere in considerazione una credenza aumenta in base al numero di persone in possesso di questa convinzione. Si tratta di una potente forma di "pensiero di gruppo" ed è motivo per cui alcune riunioni sono spesso improduttive (soprattutto se uno o più leader tendono più a convincere che a informare).

4) Effetto Punto-cieco
Possediamo un punto-cieco: non riconosciamo facilmente i nostri pregiudizi cognitivi. Ovvero, siamo molto più inclini a vedere pregiudizi ed errori di scelta negli altri che in noi stessi.

5) Scelta solidale
Quando scegliamo qualcosa, tendiamo a sentirci emotivamente solidali al riguardo, anche se questa scelta ha dei difetti. Un esempio? Tutti i proprietari di un cane pensano che sia il più bello e il migliore (perché lo hanno scelto), anche nei casi in cui crei problemi o morda delle persone.

6) Illusione statistica
Questa convinzione riguarda la tendenza di vedere come modelli degli eventi in realtà casuali. E' l'elemento-chiave per gli errori del gioco d'azzardo, come ad esempio l'idea che sul tavolo della Roulette, puntare sul "rosso" dopo una serie di "nero" abbia più probabilità di uscita.

7) Effetto conferma
Tendiamo ad ascoltare solo le informazioni che confermano il nostro punto di vista e i nostri preconcetti. Questo effetto è una delle ragioni che rende difficile fare conversazioni intelligenti e risolutive sul cambiamento climatico.

8) Effetto conservazione
Le persone tendono difficilmente a cambiare idea su una prova provata, anche in presenza di nuove informazioni o verità. Sono stati necessari centinaia di anni per far accettare che la Terra fosse rotonda e non piatta.

9) Effetto distrazione da troppe informazioni
E' nostra tendenza quella di ricercare più informazioni possibile prima di prendere una decisione. Ma questo non è sempre la migliore cosa da fare, perché gli studi ci insegnano che molte persone riescono a fare previsioni più accurate con minori informazioni, perché meno distratte.

10) Effetto struzzo
Tendiamo a nascondere la testa nella sabbia al fine di ignorare notizie pericolose o negative. Gli studi confermano che gli investitori, ad esempio, controllano molto meno spesso il valore delle loro azioni durante i periodi in cui i mercati sono negativi.

11) Basarsi solo sui risultati
Giudicare una decisione basandosi sono sui risultati è sbagliato, perché quel risultato potrebbe essere stato condizionato da un elemento esterno che non conosci e che potrebbe non ripresentarsi più. Sarebbe errato pensare che vincere a poker tanti soldi una volta significa fare del poker la tua vita.

12) Effetto superbia
Alcune persone hanno troppa confidenza con le proprie capacità, e questo può portare a prendere enormi rischi nella vita quotidiana, anche fatali. Gli esperti sono i più inclini a questo errore perché convinti di non poter sbagliare, forse un po' superbi, avvalorati da anni di professione e successi.

13) Effetto placebo
Questo effetto dimostra come la nostra mente sia molto più potente di quanto si possa immaginare. Si verifica quando un paziente inizia a sentirsi meglio grazie alla convinzione che un farmaco preso possa curarlo veramente (anche quel farmaco è in realtà un'innocua capsula colorata).

14) Effetto pro-innovazione
Si verifica quando un proponente di un'innovazione tende a sopravvalutare l'utilità della sua invenzione e sottovalutare i limiti, senza preoccuparsi di calcolare tutto l'insieme di agenti esterni (mercato, momento storico, domanda, standard, ecc.) che se negativi possono annichilire anche una grande scoperta.

15) Effetto novità
Tendenza a dar troppo peso all'informazione più recente rispetto ai dati storici (precedenti). Semplificare non porta mai ad una buona scelta. Se le informazioni dicono che il mercato avrà un andamento negativo, non è detto che accada. L'analisi è più importante della notizia.

16) Effetto riconoscimento
Le persone tendono a concentrarsi maggiormente su caratteristiche più facilmente riconoscibili di una persona o di un concetto. Ad esempio, organizzando un viaggio in africa ci si preoccupa di essere sbranati da un leone o per un incidente aereo, contrariamente a ciò che è statisticamente provato più probabile, come morire in un incidente stradale (magari mentre si va all'aeroporto).

17) Percezione selettiva
Consente di influenzare come percepiamo il mondo e le azioni che realizziamo. Gli esperimenti che riguardano partite di football tra team universitari opposti mostrano come i giocatori di un team vedono commettere più infrazioni all'altro team. Questo accade anche nei tifosi delle squadre. La percezione non è oggettiva, ma diventa soggettiva e selettiva.

18) Stereotipo
L'errore nel valutare una persona o un concetto più su considerazioni provenienti dal gruppo di riferimento, cultura o l'ambiente in cui si vive che per conoscenza diretta o informazioni oggettive (magari scientifiche).

19) Effetto sopravvivenza
Un errore di valutazione proveniente dal focalizzarsi solo su esempi che convalidano il risultato e la sopravvivenza nella società. Ad esempio, è possibile pensare che fare l'imprenditore sia facile perché sentiamo parlare tra amici o alla tv che sono persone di successo. Questo però ci porterebbe ad una valutazione inesatta e troppo vaga. Non tutto ciò che ci fa sopravvivere è giusto, facile, opportuno.

20) Effetto zero-rischi
Studi di sociologi hanno appurato che le persone amano la certezza. Amiamo prendere decisioni a zero-rischi, ma siete sicuri che esistano? Probabilmente stiamo prendendo una decisione di cui non valutiamo tutti i rischi (non a zero-rischi). L'eliminazione del rischio totale, in natura, non esiste, perché le nostre decisioni impattano su altre persone e sulla comunità/società in cui viviamo e queste o eventi esterni possono a sua volta condizionare l'esito e l'andamento di un evento.

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About Simone Serni

Fondatore di Social Media Marketing Italia svolge attività di docenza corsi e consulenza su: Digital Marketing, Brand Building, Motivazione, Leadership, Personal Branding.