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Content Marketing, la chiave per aprire la porta alle vendite


I "Contenuti" sono la chiave per aprire la porta alle vendite
Ad oggi, con l'evoluzione del mondo web e l'incredibile ascesa della navigazione online via mobile (compresi gli acquisti che avvengono sempre più da Tablet e Smartphone) il Content Marketing si attesta a diventare la chiave indiscussa per aprire la porta del cliente.

I "Contenuti" che crei sono il giardino (tappezzato di notizie, articoli e approfondimenti che hanno lo scopo di attirare/aiutare il cliente nel decidere). Il Cliente, giorno dopo giorno, post dopo post, finirà per notare i tuoi contenuti e preferirli a quelli di altri competitor, per alcuni motivi: perché i tuoi sono più belli graficamente, offrono reali soluzioni, sono più concreti, ti sei fatto percepire come un vero esperto.


COME CAMBIERA' IL RUOLO DEL VENDITORE
Il ruolo dei Commerciali nel prossimo futuro? Cambierà sensibilmente, dovranno sempre più trasformarsi in "ambasciatori" del brand. Hanno un ruolo ben preciso: rappresentare il brand nel primo contatto con il cliente. Dovranno quindi imparare a condividere i contenuti in rete, via email o via cloud, selezionando quelli più rilevanti in base ad una precisa segmentazione o alle cerchie dei loro contatti presenti sulle diverse piattaforme social (comprendendo cosa può rivelarsi utile, interessante o determinante per la vendita).


Dal grafico qui sopra (ricerca 2015) si evince che ben il 62% del content marketing è basato nel creare traffico verso il sito web (è cioè creato ad arte con lo scopo di attirare il consumatore verso il sito web aziendale, dove una volta atterrato, può sicuramente sentirsi libero di sbirciare su prodotti e servizi offerti).

Magari quel consumatore non acquisterà oggi, ma in caso di paragone con altri brand, ricorderà sicuramente i vostri contenuti e che voi siete "gli specialisti di quel settore". In caso di indecisione potrà preferirvi ed inviare un'email di richiesta di informazioni.

Non capisci la connessione tra Content Marketing e Vendite (Social Selling)?
I tuoi clienti riconoscono l'importanza dei contenuti che tu gli offri, e questo sarà rilevante al momento della decisione d'acquisto. Negli Stati Uniti, i migliori team di vendita vengono già costituiti ad hoc, inserendo degli esperti del web e se possibile anche in giornalismo (si occupano nel creare contenuti, della condivisione ma anche dove possibile anche di alcuni aspetti SEO).
  • Il 90% dei consumatori iniziano i loro acquisti dal motore di ricerca. E' Forrester Research che lo dice, 9 consumatori su 10 iniziano la loro navigazione di acquisto dai motore di ricerca. Ciò deve far riflettere quanto possa essere determinante offrire una vasta varietà di contenuti ottimizzati SEO per far sì di allargare le probabilità di intercettazione delle parole-chiave utilizzate dagli utenti. 
Questo è il segreto alla base della distinzione tra rincorrere i clienti e farsi trovare.
    • Il 46% degli acquirenti visitano "contenuti" settimanalmente. And, 37% spend time daily to get a better understanding of the application technology to business problems, reports ITSMA/CFO. Another research-report indicates buyers consume no less than 3-4 pieces of content to help them make their sales decision. You can be a part in providing that content.
    • 45% of buyers require person-to-person contact in the buying process, reports ITSMA/CFO. And, what are customers looking for with this person-to-person contact? Expertise, which can take the form of content via a Twitter or LinkedIn relationship!

    Quali sono i "contenuti" che gli utenti vogliono ricevere?
    Non tutti i contenuti sono uguali, esistono alcune tipologie di contenuti che generalmente gli utenti preferiscono ed altri invece che prendono poco in considerazione. Quali sono? Vediamo insieme il grafico qui sotto che li elenca con precisione: il 41% degli utenti web preferisce ricevere contenuti riguardanti recensioni su prodotti/servizi e comparazioni; per il 39% panoramica su prodotti/servizi e report di ricerche, per il 37% casi di successo, per il 36% presentazioni PPT, per il 35% tutorial sul prodotto, per il 34% pubblicità e avvisi web/email e preview su prodotti/dimostrazioni; per ultimi con il 33% rimangono i seminari ed i webinar.



    Cosa fare? Ecco 3 strategie che un'azienda dovrà prendere in considerazione:
    • Creazione di Contenuti propri. L'azienda dovrà puntare sempre più nel creare "contenuti" istituzionali che ogni singolo venditore/dipendente potrà utilizzare a proprio piacimento o in base ad una specifica strategia aziendale.
    • Condivisione personale. I report di Forrester mettono in mostra come il 70% degli utenti web crede molto più ai contenuti condivisi da individui/persone rispetto alle pubblicità web (solo il 10%), ciò deve far riflettere la creazione stessa dei contenuti (anche in chiave vendita) che dovrà svilupparsi sempre più in forma di "approfondimento conoscitivo" rispetto a quella classica di "proposta di vendita". 
    • Scelta delle piattaforme. Le aziende dovranno creare al loro interno un Piano Comunicazione con regole di gestione e condivisione dei contenuti individuando quali piattaforme utilizzare e quali tool sfruttare per ottimizzare gli sforzi di ogni singolo dipendente.

      • Cura dei contenuti da agenzie specializzate. Molte aziende prenderanno in seria considerazione questa strada, cioè quella di utilizzare specialisti del settore (agenzie o liberi professionisti). In questo caso, attenzione, meglio accordarsi sulla qualità che sulla quantità!

      3 Ragioni per cui l'uso dei Contenuti serve a costruire un vantaggio per le vendite
      • Differenziarsi rispetto alla concorrenza. LinkedIn è pieno di venditori e responsabili aziendali in cerca di Lead Generation, ma ciò che può differenziarli non è il promuovere i prodotti aziendali cercando di vendere il più possibile, sui Social le regole sono molto diverse. Un buon venditore, sui Social, deve mettersi a completo servizio del suo pubblico di riferimento: pronto a rispondere a domande, pronto a condividere contenuti anche di altre fonti (ovvio non concorrenti diretti), pronto a commentare sui post in rete, pronti a creare una maglia di conoscenze molto fitta, indirizzata al rispetto reciproco e all'umiltà di essere lì a nome dell'azienda per aiutare un probabile futuro cliente.
      • Farsi percepire come uno specialista. I Social sono perfetti per la Brand Reputation, cioè lavorare alla creazione di una reputazione del Brand agli occhi degli utenti, che prima o poi potrebbero rivelarsi interessati ad acquistare i nostri servizi, ma se saremo stati bravi a farci percepire come dei veri esperti (di cui fidarsi).
      • Offrire supporto. Tutti noi siamo potenziali clienti, tutti noi sappiamo bene quanto sia bello sentirsi curato e rispettato durante gli acquisti. Grazie ai Social, anche l'aspetto della Customer Care e Satisfaction può rivelarsi un importante volano per far incrementare le vendite. Pochi dipendenti che curano alla perfezione il dialogo web con i clienti possono fare la differenza, forse molto più di quanto possono fare 10 venditori porta-a-porta.
      L'era del Digital Marketing è già iniziata, ma tu, sei pronto a sfruttare questa opportunità? Il tuo sito web è responsive? I responsabili delle tue aree strategiche aziendali posseggono competenze Digital? La tua azienda è consapevole che deve costruirsi una reputazione online oltre a quella che già possiede nel mondo reale?

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      About Simone Serni

      Fondatore di Social Media Marketing Italia svolge attività di docenza corsi e consulenza su: Digital Marketing, Brand Building, Motivazione, Leadership, Personal Branding.