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10 mosse per convertire i consumatori utilizzando la psicologia

Conosci i tuoi clienti? Quanto più si conoscono è meglio è, perché si possono fare azioni di vendita cross-selling e up-selling proprio sulle loro attitudini o i loro interessi. Magari sarebbe importante avere una conoscenza di base della piscologia del consumatore, perché acquista, come acquista e perché proprio alcuni prodotti. Il Marketing è anche questo, deve conoscere chi ha di fronte, deve poter sfruttare anche gli elementi psicologici ed emozionali dell'azione d'acquisto. Non a caso negli ultimi anni si sente molto parlare di "customer experience". Più il venditore riesce a mettere a proprio agio il consumatore e farlo entrare nella dimensione/ambiente del brand o del prodotto e più sarà portato ad acquistare.

10 modi per far dire "sì" ai consumatori utilizzando la psicologia. Come convertire più prospect in acquirenti? Il segreto delle vendite è semplicemente uno: comprendere cosa desidera il potenziale acquirente (prospect), come fare? Ecco 10 consigli su cui riflettere.


1) Aiuta i consumatori a rompere "la paralisi" inserendo dei "minimi d'acquisto" --> es. 20 euro oppure no spese di spedizione per acquisti di almeno 50 euro. Questa tecnica produce un aumento di somme totali d'acquisto perché induce, in chi è interessato, ad acquistare più di un prodotto.

2) Abbraccia il potere delle "etichette" --> etichetta i tuoi acquirenti, falli sentire importanti o costruisci loro un gruppo di elite o di riconoscimento, ad es. "Silver Member/Gold Member", "Il fortunato della settimana", "Professionista del Legno/Professionista del Metallo", ecc. In questo modo i tuoi clienti si sentiranno parte di un gruppo con identità precisa/di elite/di successo/di premio ed in questo modo torneranno più facilmente ad acquistare al tuo Negozio o Sito web.

3) Tieni conto dei 3 acquirenti tipo --> gli esperti in neuroeconomia suddividono i consumatori in tre grandi aree: "tirchi", "acquirenti medi", "spendaccioni". Per vendere ai tirchi è necessario focalizzarsi su vendite di prodotti abbinati, suddividere il valore del prodotto (es. 100$ al mese) o ridurre l'ammontare totale in quote associate con i prodotti. 

4) Evidenzia i punti di forza ammettendo le carenze --> gli esperti di psicologia sociale affermano che i consumatori preferiscono più le aziende che ammettono carenze, piccoli problemi o defaillance, ma è importante che qualcuno dell'azienda si faccia vedere/sentire pronto e attivo a risolvere tali questioni, soprattutto attento ai bisogni del cliente (customer care).

5) Usa l'urgenza in modo intelligente --> l'urgenza e la scarsità possono guidare le vendite ma ricordati che le persone tendono a non vedere di buon occhio messaggi d'urgenza eccessiva (es. ok inserimento o invio di messaggio "se acquisti il prodotto entro oggi hai il 20% di sconto", ma è da evitare l'invio ripetuto come spam o la presenza di troppe urgenze o sconti sul sito, perché porta alla percezione di svendita dei prodotti.  

6) Non far attendere troppo il cliente --> gli studi di risonanza magnetica sul cervello hanno mostrato che la nostra corteccia frontale è molto attiva quando pensiamo attendendo qualcosa. Se fai attendere troppo il cliente rischi il suo mal di testa ; ) e ahi ahi acquisti. Scherzi a parte, è risaputa l'importanza di un iter d'acquisto veloce, semplice e distensivo, soprattutto sul web. 

7) Creati un nemico --> gli studi di psicologia sociale confermano che molti brand si creano strategicamente un nemico. Un nemico da combattere pubblicamente, con cui portare avanti una battaglia mediatica e su cui costruire una storia condivisibile (storytelling). E' stata sfruttata ad arte da Apple contro Microsoft, e viene utilizzata da aziende sportive comunicando che i loro prodotti sono "per soli atleti". Qual è il tuo nemico? ; )

8) Condividi valori con i tuoi clienti --> se riesci a far apprezzare il tuo brand su dei valori o delle tue peculiarità uniche hai fatto Bingo! Ricerche fatte su clienti fedeli ad un brand hanno mostrato come il 64% abbia risposto di rimanere fedele perché condivideva dei valori con quel marchio. 

9) Fai l'avvocato del diavolo --> le ricerche mostrano che quando le idee di un gruppo di persone vengono dibattute da qualcuno che le vuole smontare, le persone incrementano la fiducia nella loro posizione iniziale. Questo può essere sfruttato nelle vendite, con cautela, spingendo il cliente a confermare una scelta che in realtà aveva già fatto in partenza.  

10) Sorprendi il tuo cliente --> gli uomini amano le sorprese positive; ricerche di psicologia sociale hanno mostrato che bastano anche solo 10 centesimi a sorprendere un consumatore. Puoi sfruttare l'idea della "sorpresa" a piccoli step in modo da tenere in costante meraviglia il tuo cliente e spingerlo a successivi acquisti. Negli ultimi anni sono state adottate molte tipologie di sconto o regalo che prevedono l'attivazione secondo il numero di acquisti, l'ammontare totale, la frequenza, la fedeltà, i punti raccolti, ecc.

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#customer #care #psicologia #consumatore

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About Simone Serni

Fondatore di Social Media Marketing Italia svolge attività di docenza corsi e consulenza su: Digital Marketing, Brand Building, Motivazione, Leadership, Personal Branding.